一份上个月的营业收入情况表摆在了陆晓雲的办公桌前。她拿起明细表，逐个数字认真研究。上个月信息推广业务的营业收入同比下降52%，信息安全业务的营业收入同比增长5%，其它业务收入略有增长，综合业务收入同比下降四十五个点。
这是她进入公司以来看到的最惨的一个业绩表，她皱着眉头，陷入沉思。
三个月前陆晓雲还是办公室主任，这也是她进入易达公司的第一个职务。祁翔的理由是，干一段时间办公室主任有利于她熟悉全公司的情况。两个月后，在公司业务收入连续下滑，前任客户总监辞职的形势下，陆晓雲被临危任命为客户总监。
就在她糟糟懂懂地熟悉业务的时候，前任客户总监却把公司最大的几个客户挖走了。真是屋漏未补却遭连阴雨，公司业务收入不下滑才怪呢。
困难实实在在地摆在面前。对她这个屁股都没坐热的客户总监来说，找到收入不景气的真实原因，选定突破点是最重要的。
数据最说明问题。上月信息推广业务的客户数量仅减少了不到一成，然而营业收入却下降四成多，下降幅度如此之大，说明每户花费的推广支出减少了。
客户为什么会减少业务推广的支出？是因为自身经营困难，还是对信息推广的效果不满意？这一点必须要弄清楚。
晓雲立即设计了一份客户调查问卷，通过电子邮件发给了所有客户，并做了加急的备注。
第二天，调查结果出来了，70%的客户减少业务推广支出是因为对推广的效果不满意。
原因找到了！陆晓雲立即把这个结果拿给祁翔看。
“太棒了!” 祁翔竖起的大拇指几乎抵到晓雲的鼻子尖，急切地说：“还等什么，赶紧研究措施采取行动吧！”
按图索骥，顺藤摸瓜，为客户们提供服务的是本公司的客户代表啊。提升为客户做信息推广的效果，提高服务质量，还需要从公司的客户代表这里做起。晓雲决定亲自给客户代表做全员培训。
公司没有大培训室，出去租用又价格不菲，陆晓雲在客户部大办公室墙上挂块写字板，用自己精心准备的讲义，开始客户代表全员大培训。
晓雲根据大学老师讲的客户需求优化理论，结合自己的业务改进计划，一点点向年轻客户代表们灌输：“我们帮客户做信息推广，实际上就是替客户做广告，通过网络手段，帮助客户寻找他的潜在客户。不让客户花冤枉钱，才能收获更多的客户，才能让客户愿意花更多的钱，公司才能达成增收的目的。”
晓雲怕大家听不明白，讲得具体再具体一些，“举例说吧，客户同样花一万元推广费，我们公司帮其找到5位客户，另一家公司能帮其找到10位客户，人家当然不会选择我们。”
陆晓雲面对客户代表们侃侃而谈。客户代表小雯突然捂着嘴笑出了声：“陆总，您是在表演“客户”的绕口令吗？”大家都忍不住哄堂大笑。
“你们给我严肃点，下个月业绩不来个大拐弯，我和你们一块卷铺盖卷儿走人！”陆晓雲半是嗔怒地警示这邦年轻人。两个月的相处，她已经和小伙伴们初步建立了感情。大家止住笑继续倾听。
晓雲边培训边思考增强对客户吸引力的办法，一个大幅度调整收费方式以更好满足客户需求的方案，在她的大脑中逐渐成型：
首先与第三方媒体平台签定基于成交量而不是阅读量的广告协议，然后在与客户的付费协议中增加基于成交量而不是点击量的服务条款。这个办法直接减少了客户的顾虑，会使客户做业务推广的积极性大大提升。
当她把这一方案和祁翔沟通时，祁翔对此充分肯定。祁总前两年之所以顺利挖到第一桶金，诀窍就是发现并满足客户需求，之不过当了总经理，直接和客户接触少了，对客户需求的敏感度差了。
https://zerifeisheng.com/book/38726/10429619.html
